6月8日，用友昆山财务通专营中心隆重开业。这是用友针对中小企业市场的用友“通”系列产品渠道“小型管理软件服务中心”网络建设的第一百家专营店面，表明用友在低端市场渠道建设方面取得阶段性成果。

    用友“通”系列产品的功能定位是帮助小型客户解决基本的信息化管理需求。产品以财务通为核心，由用友财务通、票据通、营销通、办公通、商用表单等系列组件构成。“市场占领就是渠道的占领。用友’通’系列产品布局，包括两部分，一为丰富产品；二为铺设渠道，即“小型管理软件”渠道拓展计划，就是要建立“通”系列产品的代理专营销售网。“这个渠道建设采用的是分布广，方式多，小而精的策略，”用友渠道与合作伙伴部总监蒋蜀革说。

    在规模上，渠道一直是用友的传统优势。但原来这种优势主要是集中在大中城市。“小型管理软件”渠道网络，不仅在大、中城市能看到，在小城市能看到，它的触角还会出现在边远的城镇之中，此即“分布广” 。

    在方式上，“小型管理软件服务中心”计划将通系列产品的合作伙伴分为五种类型，并且针对其不同的服务内容，制定了不同的伙伴合作模式，即“方式多”：
    1、授权专营中心：具备经过用友统一形象设计的店面，为客户提供“通”系列产品的销售和售后服务工作的代理机构。
    2、授权营销服务商：为客户提供“通”系列产品销售和售后服务工作的代理机构。
    3、授权经销商：专门从事“通”系列产品销售工作的代理机构。
    4、授权服务中心：专门从事“通”系列产品售后服务工作的代理机构。
    5、授权行业增值经销商：为行业客户提供“通”系列产品销售、售后服务和增值开发工作的代理机构。

    “至于小而精，更是这个渠道的灵活之处，”蒋蜀革介绍：“并不要求每个代理商都要以店面形式出现，它们的存在形式应该是多样性的。比如，在中等城市，店面可能是代理商最好的选择；但在大城市，由于店面成本过高，就有可能不适合代理商操作。而在一些相对落后的边远地区，那些只要具备一定业务基础的人，完全可以把加盟用友的这项活动作为他们创业的起点。

    早在2001年，用友便开始尝试将其U8产品的部分组件，剥离出来形成低端产品向中小企业市场推广。一年之后，在基本没有投入的情况下，该产品取得了 相当好的销售额。这一成果使用友决定自2003年起对这一低端产品进行系列规划，同时进行渠道的试点销售。或由U8代理商分化而出，或在当地招募代理商而成，目前，用友已经在全国建立400多个这样的服务中心，而昆山财务通店则是其中以店面方式出现的第一百家。2004年用友计划最终在全国设置500家左右这样的代理商，从而使其小型管理软件既有规模又有质量地应用到用户手中。

    “但应该相当明确的是，低端渠道与高端、中端渠道并不交插，”蒋蜀革强调：“小型管理软件渠道拓展计划实现的是用友在低端市场上’专有产品、专有渠道、专有服务’。为了保证这个渠道代理商的积极性和方便管理，高、中端的渠道，都不能参与到此中来。”

    观察人士认为，“小型管理软件”渠道是在用友在全国建立一个针对小型用户的渠道体系。与其高端渠道体系——UFWARE、中端渠道体系——用友分公司的队伍和原有的代理商一起，构成了用友完整的商业模式。