公司大了客户小了
    
    企业兼并是市场经济社会的正常现象，但是ERP领域发生在2002年和2003年的几个企业兼并故事有着鲜明的特色：不再是大公司兼并小公司，而是两家旗鼓相当的公司进行合并。一不留神就有可能造就某个行业“第一大”软件企业，总体排名也会大大超过原先排在自己前面的竞争对手。今年，PeopleSoft就完成了对J.D.Edwards的全部股票收购。合并后的PeopleSoft有可能在2004年成为全球第二大企业的应用软件供应商。
    
    ERP行业内类似的企业兼并，在今年已经发生了数起。5月，SSAGT公司再度变换公司标识，名字回到了SSA，投资主体和管理层结构也发生了很大的变化。新的SSA公司收购了与自己旗鼓相当的荷兰BAAN公司。其实早在1月，从IBM脱胎出来的老牌制造业ERP厂商Mapics公司就完成了对同是中型ERP厂商的Frontstep（原称Symix）公司的合并，一度成为制造业行业的第一大ERP供应商。Mapics富余的现金和已经在.NET平台上有所建树的Frontstep优势互补，合并对于两家公司可谓皆大欢喜。
    
    与“公司大了”相反，“客户小了”，目标客户正在往“小”发展。面对大量“零碎”的中小型企业市场，就个案来说，销售额显然比不上红塔、中石化这样的企业，但是市场总量诱人，毕竟“碎银子”堆在一起也能形成银山。因此，软件企业决不能小觑中小企业管理软件市场，现在就要看谁先行动了。
    
    6月，SAP公司进行了进军中小型市场的网络发布会，十多家合作伙伴悉数到场进行了网上演讲和交流。大中华区执行副总裁黄骁俭出任公司中小型企业事业部总监。深谙本地市场需求的黄骁俭打出了“行业化细分、本地化设计、低预算设计、交钥匙工程”的口号，招招对准中小型企业的核心需求，同时也对准了原来在这个市场上生存着的中小型ERP供应商。心存高远的中小型企业对使用与国际巨头一样的高端品牌软件早有心意，SAP的新招正好拨动了中小型企业客户和原来与他们打交道多年的ERP供应商的心弦。如果不是市场变化，原来“金字塔”格局可能还会继续存在，处于金字塔顶端的高端ERP厂商不会轻易向下延伸，去“侵占”原属中小型市场的厂商们的领地。但相互之间竞争的加剧和逐渐趋于正常的利润迫使他们必须增强实力、防范风险，同时也必须开拓新的市场，那就是中小型企业市场。所谓“公司大了、客户小了”的原因只有一个：市场变了。
    
    技术新了范围广了
    
    IT技术应用是不是仍然具有战略意义？是否能成为企业核心竞争力的重要内容？无论2003年在大洋彼岸掀起的这场争论是否有一个圆满的结果，都不可否认，IT技术在管理软件应用上是与时俱进的。技术的不断进步的确给用户带来很多方便。软件界面越来越友好、易用性越来越强、技术核心离最终用户越来越远。
    
    ERP软件也是如此，特别是基于Internet技术的应用开发使应用软件如虎添翼，管理的广度得到了空前的扩展：原来只关心部门应用的，现在可以扩展到整个企业；原来只是面向企业内部应用的，可以扩展到整个供应链，比如SCM、CRM的蓬勃兴起正是顺应了这种发展趋势。一些原来比较复杂的算法在计算机技术不断提高的前提下被大量应用到管理软件中，使管理深度得到了很大的提高。
    
    但是，在实际实施ERP系统的时候，一方面，受到企业管理基础的影响，管理人员的素质和高层领导的参与程度在很大程度上决定了系统实施的成败，而ERP软件系统本身并不是绝对的“药到病除”；另一方面，ERP系统往往跟不上计算机技术的发展，而使得客户怀疑其先进性，如早期强调的客户机/服务器模式，已经被日益高涨的电子商务浪潮所淹没。
    
    应用范围从内部管理向供应链、客户关系延伸，软件系统的功能向专业化方向深化的T型发展趋势越来越明显。在产品架构上，基于Internet的B/S结构（甚至多层）的软件产品成为一个基本条件，而不是竞争优势了。
    
    ERP产品的发展和应用范围的扩展早被人们意识到，它已经不是原来意义上的ERP了，所以，所谓“扩展的ERP”的名称开始流行起来。一方面，这表明产品有所进步和发展，显示企业的竞争优势；另一方面，这也说明原来的ERP产品已经不能完全满足企业客户的需求。对于传统ERP系统，一对一的市场方法、个性化订单和需求以及在线客户服务等新的企业运作和服务模式，是不曾料到的。
    
    国际权威组织GartnerGroup把这类“新产品”称为ERPⅡ，用来解决整个业务社区（BusinessCommunity）的管理问题，即整个供应链的相互协同合作。ERPⅡ定义的是一种新的商业战略，它主要由一组行业专业化的应用组成，通过建立和优化企业内部和企业之间流程、协作运营和财务运作流程，从而将客户和股东价值优化。市场研究指出，从现在到2005年，企业需要在协作社区内为协作商务而发布关键业务信息的需求，将会使得ERPⅡ逐步代替ERP系统成为企业内部和企业之间业务流程管理的首选。除了供应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）和ERP等几个主要管理系统外，各个实体之间的相互协同的应用也包含在里面，甚至是一些原来看起来关系不大的软件，如通信系统、企业门户等。应用范围早已经超出了制造业，可以说ERP已经成为企业信息化的代名词了，有时并不仅仅指代狭义的ERP软件。
    
    2003年，基于Internet技术的软件产品更加趋于成熟，CRM理论和产品得到了更多企业用户的理解和认可。CallCenter服务也在电信、银行等行业迅速开展，不少制造业、保险等行业也大力推进客户关系管理系统，部分大型企业向国际化企业靠拢，花巨资购买美国Siebel公司等知名厂商的CRM管理系统。有意思的是，Siebel本身却不怎么主动开展市场活动，其设在北京的办公室也一直以类似“商务中心”的模式存在。这样的举动似乎在传达一种信息：CRM在中国的市场还没有真正铺开，目前实际的市场只存在于大型企业，中小型企业也不会考虑Siebel这样的高端软件。但并不是中小型企业就没有提升客户关系管理的需要，如果说ERP软件能够帮助企业“节流”，CRM软件更是在“开源”方面效果明显，大大弥补了原先管理系统没有把售前销售机会分析和售后服务包括进去的不完整性。国际CRM软件厂商公司在中国市场上的反应似乎没有像ERP厂商那样随处可见，这给国内CRM厂商一个不错的机会。
    
    TurboCRM、MyCRM、PowerCRM、AllEasy等在本土起家的CRM厂商用各自不同的运行模式正在验证CRM市场是否已经真正启动。经过几年的发展，这些软件厂商已经完成了一定的资本积累、完善了自己的产品开发体系和形成了较为固定的客户群体，为企业下一步的发展奠定了不错的基础。类似财务软件行业，国内市场期待着又一批实力雄厚的本土软件厂商能够尽快在CRM领域内产生。
    
    概念多了难度大了
    
    也许受软件技术发展和ERP应用范围不断扩展的鼓舞，国内ERP厂商也试图在概念引导、产品开发上先人一步。没等ERP市场真正开始红火起来，2003年初，一股“逆流”已经出现：以“超越ERP”为主题的造势风潮开始兴起，一批新概念风起云涌地在国内厂商中推行开来，打破了国外软件机构和厂商在新概念方面一统天下的局面。
    
    6月9日，用友进行了主题为RTE(实时企业)套件地新产品发布活动，这是基于UAP（统一应用平台）之上开发出来的新的管理套件；而在此之前，金蝶也宣布推出基于BOS(商业操作系统)的EAS（企业应用套件）；杭州新中大则是以一本《超越ERP》的首发式来推广他们的URP（联盟资源计划）；原来位列国内财务软件三甲之一的浪潮通软当然不甘心被别人压住风头，最后凭总裁王兴山出马推广行业方案扳回一分。
    
    深层次分析这一轮的新概念推广运动，不难发现，这只不过是又一场市场推广活动的比拼而已，手法也类似于当初的财务软件的巡展和1998年“迎接ERP时代的到来”的活动。不可否认，尽管前有国家863计划CIMS专家组的努力推广、试点样板，后有国外厂商在国内的普及推广，都赶不上1998年国内财务软件在市场上的成功普及。相对于全球化公司设在中国的分公司，国内财务软件公司的实力不输给这些分支机构，相反，国内软件企业比他们更加了解用户的心理，所以，很容易在客户心中留下不错的印象。
    
    但ERP软件与财务软件的市场特点很不一样，前者是基于企业整体资源，后者只是基于一个部门应用，两者的复杂程度和牵涉企业内部人力、物力资源，企业决策的复杂程度都不可等量齐观。虽然，ERP在中国的市场上有明显增长，但绝不可能出现财务软件那样的增长速度。
    
    与成功的市场推广相比，产品是否成熟，功能是否过关已经成为了国内ERP厂商的一个致命软肋，也是软件公司老板们每天思考的重要课题之一。Internet技术平台的大量应用，把国内外厂商的产品升级拉到了一个差不多的起跑线上，但真正的差距并不是在于采用何种开发工具，而是经验和知识的积累。在这一方面，国内软件厂商与在成熟的市场经济条件下发展起来的全球化公司差距犹为明显。于是，各家公司老总们频频出访不仅是为了市场国际化的需要，更是学习别人的成功经验的必不可少的过程。
    
    用户懂了行业宽了
    
    有需求才会有机会。企业对ERP软件的选择，首先来自于改善企业自身管理现状和提升管理水平的需求。对软件技术和行业知识的陌生会让企业领导对ERP产生距离感，不敢轻易尝试。各种有关同行的ERP实施成功或失败的消息让他们拿不定主意，对ERP投资举棋不定。这种情况也在发生着变化。
    
    不能说所有的客户在选型的时候就是个“专家”，至少在选型之后对ERP的认识和行业本身的了解更加深入了。很多企业跟踪这个行业很长时间，了解这个行业的厂商甚至比厂商的销售员还要全面。他们对技术细节的了解和各个厂商之间功能优劣的分析，足以让人感到惊异。对于管理软件企业，决不能以“专家”自居，用户可能比他们更懂专业。这是大家在2003年的一个重大感受之一。如果厂商ERP软件销售员，还没有正视这一点的话，一定会在销售过程中“丢份儿”。
    
    这些企业领导对ERP开始有了自信的一个重要原因就是他手下有了专业人才。他不懂细节没有关系，有人懂，而且能干。很多人在慨叹ERP专业人才的缺乏，但从量上来说，我国30年来的企业信息化进程至少在人才培养这一点上是成功的。沈阳第一机床厂的牛孟渔认为，人才从企业中来。刚刚从IBM“离休”的温咏堂说：“现在有很多年轻人的技术水平很高，我为他们感到欣慰。”
    
    只有需求并不会直接产生购买行为，企业决策和选择ERP系统有时候并不亚于一场选举，各种关系和纷争都会在这个过程中得到体现。尽管不能排除这种错综复杂的过程继续存在，但随着市场经济的不断走向深入，企业要买ERP的自发愿望大大增强了，而不是像过去一样是政府在推、厂商在推。企业对ERP的认识渐渐回到了正常的位置，他们逐渐意识到ERP是改善提高企业管理的重要手段，而并不把它异化成“挽救”企业生存的灵丹妙药。
    
    与MRPⅡ浓厚的制造业色彩不同，企业资源计划（ERP）覆盖的范围就宽多了。而随着ERP概念的深入人心，很多非制造业的管理类软件也把自己的软件系统称之为ERP系统，有没有生产制造模块并不妨碍这类“ERP软件”在非制造业的大量应用。贸易公司、广告公司、保险公司等越来越多的非制造行业都产生了大量的ERP软件系统的需求，有的已经在实施这样的“ERP系统”。在这个过程中，一批专业化公司逐渐崭露头角，如外贸行业的南北公司、物流领域的五奥环公司、擅长分销管理的合易（AllEasy）公司、石油行业的侏罗纪公司等。
    
    ERP理念的大量普及不仅大大促进软件行业的发展，在客观上也有力推动着我国企业在提高管理水平上的大幅提升。这无论如何是一件好事情，至少比空喊“向管理要效益”要实在得多；而ERP软件的行业细分又对软件厂商深入到行业、学习行业管理经验提出了更高的要求，这种供需之间的互相促进一定会使软件发展和企业管理应用走向一个良性循环的轨道。
    
    心气平了总量上了
    
    无论是对ERP软件或褒或贬，都不是一个正确的心态，而对ERP市场太过乐观或太过悲观的预测也不一定符合实际情况。随着市场经济环境的不断改善，需求的增长是必然的，但短时间内有特别大的跳跃也是不现实的。同时，对ERP实施是否成功的过分悲观只会让自己裹足不前，决定选择ERP的企业仍然会坚持自己的看法，继续选择。
    
    那为什么ERP总摆脱不了失败的阴影，而且流传广泛呢？Oracle中国公司应用产品部总经理田哲夫先生有自己独到的看法。
    
    “失败的阴影来自与一开始对ERP的过分期待，所谓失败很多时候不是真正的失败，而是失落，是对没有达到预期效果的挫败感。”田哲夫说，“部分原因来自于国外ERP软件的高价格。”
    
    先不说高低端ERP市场的价格区别，就平均水平而言，相对于欧美本土企业来说，ERP系统的定价可能并不是很高，但相对中国的消费水平来说就非常高了。本地销售员为了完成销售定额，让企业接受这样的高价，就不得不“神话”ERP的作用，把它拔高成改造企业管理的“灵丹妙药”。在初期的市场开拓中，中国企业在接受新的管理工具的时候，也自然对ERP软件抱有很高的希望，但实际操作过程中，很多希望都落空了，随之而来的失落感很强，失败感也随之而来。
    
    “现在应该是回归的时候了，观念回归、价格回归。”田哲夫强调说。
    
    与田哲夫持类似观点的还有台湾汉康公司董事长柳中冈。他表示，他最不同意的一句话是，“ERP就是一种先进的管理思想”，而且这样的观点在报纸、电视台上广为传播。“ERP只是一个管理工具，它有很多种用法，本身没有什么先进和落后之分。”柳中冈说，“关键看你怎么来用。”
    
    “工具说”并不是今天才开始有的，也不能否认对很多中国企业来说，现有的ERP软件思想和方法没有“先进”的地方，只不过“先进思想”的声音通常比“工具说”更为强大。而在这个时候，“工具说”的传播可能会帮助企业在选择这样一套软件的时候不要搀杂其它异化因素，这样随后的选型、实施安排将会更接近于事实，失落感也不致于太大。
    
    任何商业行为都不能太过感性，光从自己的感受判断，因为市场经济的规律总是不以人的意志为转移。心气过高，可能失望就很大；心气过低，可能会失去很多商业机会。就整个ERP行业来说，尽管2003年初有热闹的“逆流”风潮，年中有精彩的兼并大戏，但总体来说，心气渐趋平和了，不仅是软件厂商，也包括企业在内。
    
    厂商的心气平了，会对市场发展的判断有一个平和的预期，少些激进的行为，更重要的是使价格回归到一个正常的水平；企业的心气平了，对ERP或类似的软件有一个正确的期望，在实施过程中，不是对软件或厂商派来的顾问依赖太大，而是自己亲身融入整个过程。所谓是否失败完全是由自己的行为决定，掌握在自己的手中。
    
    如果说要做一个统计分析的话，2003年ERP行业的总量增长是必然的，而要保持持续的增长，完全取决于企业的正常需求和厂商的正常行为。
     

    2003年第三季度各类管理软件产品所占市场份额示意图

    2003年第三季度中国管理软件市场平行市场结构示意图