贩卖新概念和新理论似乎成了当下国内ERP市场的时尚，每隔三五个月，就会有某个厂商推出新概念、新战略或新举措，仿佛不如此就体现不出其业务的有声有色。此举在激烈的市场竞争中本无可厚非，但凡事有度，过犹不及。在专业性相对较强的ERP市场中，面对应用需求尚处于萌芽状态的买家，供应商为刺激销售一味地将ERP的概念和外延花样翻新地包装宣传，结果只会适得其反，令本来跃跃欲试的买家陷于无从选择的困惑而改为持币观望。
    
    “鱼目混珠的炒作更严重的后果是影响整个行业的理性发展”，神州数码管理系统公司的执行副总刘岳晖对此深感忧虑地表示，“虽然国内ERP市场总体来讲是缓慢积极地向符合规律的方向转变，但是近两年软件厂商、咨询公司或是咨询服务商过度炒作的误导，使中国企业客户中的大多数还是不理解ERP究竟是怎么回事。比如现在我国中西部的一些国有企业，国家投资很多，真不是没有钱，但是通常他们都不知该怎么做。对于这部分客户，我们不急于去催促他，而是要逐步地引导。”
    
    低调的黑马
    
    DCMS，即神州数码管理系统公司，成立于2002年3月，是由神州数码与中国台湾鼎新电脑合资成立的，是企业管理软件、解决方案及咨询服务的专业提供商。在组建不到两年的时间里，DCMS已累计签约客户400家，其中有59%已经成功上线，8%正在实施准备中，其余的正在实施。仅2003上半财年（截止2003年9月）的6个月，DCMS已累计实现签约金额7953万元，比去年同期增长85%，新增客户数目为134家，其中94%来自制造业企业，内资企业（国营、民营）比重超过60%。在SARS等客观因素影响下，今年的ERP市场增长率会比IDC预估的数值低30%左右，而且我国企业实施ERP成功率普遍偏低早已是不争的事实，在这种情况下，DCMS能够取得这样的业绩，堪称国内ERP市场的黑马。
    
    然而，这匹“黑马”从未参与过ERP市场的任何一轮概念炒作，而是近乎固执的低调，它所坚持的唯有标准、专业和务实。

    朴实的标准化
    
    衡量一个软件的成熟度时，主要看它使用的技术，包括整个体系结构的设计、行业经验和针对不同行业个性化的管理。以DCMS的主打产品—针对大中型企业的易飞ERP为例，它吸取了13000家客户的使用经验，具有标准化的产品设计模式，和与国际水准同步的完整ERP功能，并且更符合中国企业的需求，二次开发成本低，效率高。
    
    刘岳晖介绍说：“我们所指的标准化的产品不是指产品本身的标准化，而是指产品的推广模式、升级模式和推广过程中，面对客户不同的行业，不同的使用规模和应用模式，我们有一套标准化的机制能够迅速的调整、响应。比如说易飞产品应用于客户时，一般可能只有20％的客制化需要，而不像现在市面上有些厂商恨不得70％都做客制化。在项目实施过程中，当遇到客户的个性化需求时，顾问经过分析将问题提交给技术部门，由技术人员评估其工作量，如果这一个性化客制需要的工作量大，就提交给研发部门，若这一需求有可能是共性的需求时，研发的技术人员就会将其加入ERP通用系统中。这样，不同阶段的实施顾问在协同过程中，可以更高效率、更低成本的服务客户，并同时协同研发部门完成产品的升级过程。”
    
    相比而言，过分客制化的ERP软件，也许能够满足用户短期内的需要，但是，其可持续发展性和对用户组织管理的综合调优作用也许就无从谈起了。
    
    严谨的专业性
    
    业内已经有厂商提出要把ERP的服务外包给合作伙伴，而DCMS的易飞产品自推出之日起就坚持没有代理，没有分销，只有协销。刘岳晖强调这主要是考虑到ERP的专业性。“协销更多的是从销售角度出发，可以把我的软件收益让利给我们的伙伴，但是有一点，所有的项目都是神州数码自己主导实施。因为ERP的实施不像财务软件，或者是简单的纯软件的实施那么简单，它涉及到很多的专业领域，又是跨部门、跨学科的过程。我们担心本来是一个很好的产品，可能由于合作伙伴没有真正掌握的缘故，比如一些非技术的因素把握不好，结果在实施过程中导致失败，这对客户、对合作伙伴、对我们自身都没有好处。我记得是在两年前，我做商业计划的时候就强调，我们会考虑在三、五年的时间内，发展伙伴制的专业服务队伍，但不是现在。”
    
    可是，今年DCMS针对小企业推出的易助ERP产品就采用了代理分销制，主要是因为该产品内容固化程度高，实施相对简单，产品本身就有自引导、自实施的功能，便于快速推广。但就是针对这样一个相对简单的产品，DCMS也是慎之又慎。用总经理李绍远的话说，就是：“正因为要引入合作伙伴，所以要更加严格地控制产品的成熟度和质量，所谓‘覆水难收’，一经推出再改不易，所以不能有任何漏洞。否则，一定是搬起石头砸自己的脚。”因此，易助的推出先经历了一个测试的过程，大概有5个月，通过DCMS自己的核心技术辅导团队，培训其代理合作伙伴，再加上产品本身的自实施功能，相对成熟的客户自己都可以实施。虽然大规模推出的速度慢了些，但为多赚几个月的利润而不顾产品质量的短期效应是DCMS不希望发生的。

    学会放弃
    
    当客户需求与标准的运作模式发生冲突时，该如何抉择？面对这一问题，刘岳晖谈起了这一年多以来最深的感受：“我作为老神州数码的一员，在经营新的市场和业务形态的时候，我感受最深的一点就是我学会了放弃。以前，有了单子一定要争好像是理所当然的，而现在，有一些不成熟的客户我们是真的会放弃，这种情况已经不止一次了。因为如果跟条件不够标准要求的企业签单，可能眼前的利益是得到了，但是，在一年或更长的时间里，实施不成功，他栽了跟头，既是误了他，也误了我们。所以，我们现在的做法是，不断的给企业引导、启发，但如果它不能接受我们的条件，就要学会说不。这个过程经常是很痛苦的，因为这会影响到我们当前的收益情况。”
    
    刘岳晖还带了一个具体的例子：比如，国有企业经常会就ERP项目招标，这个招标的过程最后往往就变成了竞价，甚至有的客户会在招标书上要求说，如果选择你，要求你有一个顾问从开始到实施上线，以至上线后一个月到三个月必须始终都在现场。其实，这对我们的实施来说是不必要的，我们与客户谈，你放心，我们有这样一套模式，不必如此这般。但是客户不能理解这种情况的时候，我们只有放弃，而不会迎合他的需求额外虚报高价。

    趋势判断
    
    “我认为针对客观的企业客户市场来讲，并不是哪个供应商的声音大就能引导所谓的潮流，总体趋势必然如此，但是从阶段上看就不好说了。另外，ERP市场或者是企业信息化软件行业最后的胜者，一定是在产品和服务上面给客户带来价值的厂商。所以竞争力的关键首先是产品。这个产品必须是经过时间检验的，有厚重的产业积累，适合IT的发展趋势。可以不断举一反三，快速推广的产品。客户的鉴别和认可将是最终的评判。”刘岳晖对未来市场的趋势表达了自己的看法。
    
    李绍远则代表DCMS表示：中国ERP市场前景广阔，从2001年开始，随着用户认知度的不断提高，中国的ERP市场开始进入快速发展阶段；由于用户的逐渐理性，概念炒作将无助于推广，本土ERP厂商开始在产品研发及服务方面进行更务实的投入；两极分化，本土二线厂商的生存空间越来越小；国外厂商明显加大了在华投入，并且开始进军中小企业市场；预计2005年后中国ERP市场将进入爆发期。