众所周知，进行ERP的建设存在着很多风险。其中，企业的软件选型过程与软件厂商的软件销售过程，这个呈现不同侧面的同一过程，是整个ERP工程中最关键的环节之一，一个ERP工程最后是否成功和最终目标能否实现，在很大的程度上就在本环节决定。本文正是对双方如何把握这个环节的一点思考，希望能对企业和软件厂商都有所裨益。

    引子—博弈是什么

    博弈是现实社会活动中一个常见的现象，从简单的两人对弈到社会中复杂的管理与经济决策过程，都存在多种多样的博弈现象。研究博弈现象的理论——博弈论也是现代管理学、政治学、经济学、社会学、军事科学中应用广泛的一门学科。
    通俗地讲，博弈论是一种“游戏理论”，一个博弈的定义是：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。
    博弈中一个典型的例子是“囚犯的两难处境”：
    一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人甲和乙，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认杀人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由检察官分别和每个人单独谈话。检察官说，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”
    甲和乙面临着两难的选择——坦白或抵赖。因为如果两个都不招，因为证据不充分，两人都只能判1年。如果一方招了，自己被判三个月的监；而另一方则属被判10年刑。但如果两人都招了，则各判5年。结果是：两个人争先恐后地招了，结结实实地各判了5年。
    因为，每一方在选择策略时都没有“共谋”(串供)，他们只是选择对自己最有利的策略，而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。而原本对双方都有利的策略(双方都抵赖)和结局(被判1年刑)就不会出现。

    ERP选型与销售中的博弈

    我们知道，企业进行ERP的选型，软件厂商进行ERP的方案销售与提供，是一个过程的两个方面。在这个过程中，企业与软件厂商应该是合作的关系，怎么会有博弈呢？
    笔者认为，由于这一过程中客观存在的信息不对称，博弈是这个过程中的一个显著特点，我们来看这个过程中最为典型的情形：
    首先，不失一般性，我们做如下的假定：
    企业实施ERP，存在一定的管理需求，是为了实现一定的管理目标，而且通过选型过程来选择产品与方案。
    与此同时，软件厂商根据企业的需要，将提供以某种ERP产品为核心的解决方案，通过产品与方案来赢得企业的项目合同。
    另外，为了简化讨论，这里讨论企业与软件厂商进行ERP合作的情况，对于企业、咨询公司、软件厂商三方甚至多方之间合作的情况没有进行说明。可以知道，三方合作与本文讨论的双方合作具有很大的相似性。
    由此，在一个ERP工程中，我们常常会看到如下的四种典型的情况，如下表所示：