| 信息化商机无限 软件厂商拼杀中小企业市场 |
| 作者:张茂州 来源于:通信信息报 2003-1-2 16:28:51 |
| 近期，金蝶推出了一款专门针对中小企业的低端产品“金蝶2000XP迷你版”；用友的U8也在向简化型模块ERP发展，准备争夺低端用户。而众多海外厂商们也不甘落后，全球ERP软件巨头SAP设立了“灯塔计划”，把其亚洲中小企业解决方案研发中心搬到了中国；IBM也宣布，与著名管理软件厂商JDE将在全球范围内展开合作拓展中小企业市场。为什么诸多一向高高在上的软件巨头纷纷俯下身来关注中国的中小企业？ 小企业大市场 中国软件最大的市场在哪里？在过去的几年，无论是国外的SAP、甲骨文，还是国内的金蝶、用友都把重心放在了大型公司。但它们转过身来之后发现，原来中国的中小企业才是最大的市场， 据有关部门统计，2001年中国银行信息化建设投资的总体规模为260亿元，同年电信行业信息化的整体市场规模为427.8亿元，但是两者总和都不及是年中国中小企业IT应用市场规模，该市场价值高达820.7亿元。单以经济比较发达的沿海的浙江为例，在全省67.4万家工业企业中，中小企业占99%，创造了全省50%以上的财政收入。江浙沪皖四地市场合计，中小企业数量多达200万家。据保守估算，我国至少有2600万家中小企业，其数量还在以每年3%～4%的速度在递增。 对迅猛发展的中小企业来说，市场意识超前，企业的经济力量和对信息化管理的需求也促使他们拿出更多的资金使企业跨入更加良性的发展轨道，所以，管理软件也就成了这些中小企业的必须之选。虽然大型ERP有其功能全，信息化程度高的优点，但以国内中小企业的现状来说，高端ERP则有点“望尘莫及”，而专门的中小企业管理软件就“善解人意”得多：软件不需要企业流程做太大改动，也就不会伤筋动骨；而且价格也“合理”得多，更接近中小企业心理承受能力。从这些情况综合来看，中小企业当然更青睐后者了。 群雄征战谁主沉浮？ 虽然，许多致力于大型企业市场的软件巨头们把目光投向了中小企业市场，但并不一定它们就能够被众多的中小企业所接受，因为这是两个完全不同的市场。因此，面临转型的软件巨头面临着挑战，特别是业已占据80%中小企业市场的速达软件，更是它们面前的一个大坎。虽然，速达在规模和知名度上都无法与国际巨头相比，但在中国中小企业市场领域，它却是无可争议的老大。速达早已在中小企业市场耕耘多年，如今它是世界著名的管理软件品牌QuickBooks家族唯一的中国成员，而且目前已经占据了相当的市场份额。根据IDC的最新统计数据表明：速达软件已经占据了中小企业管理软件店面零售市场80.1%的份额。并且，统计数字也表明国内中小企业用户对速达软件的品牌认知度为第一，遥遥领先于其他同类厂商。而那些软件巨头们要想在中小企业市场有所作为，要想在速达手中夺取市场份额，则要应对着以下挑战： 要赢得市场首先就要了解市场。中小企业市场与大型企业市场完全是一个不同的市场。中小企业无论是在软件的功能要求上，还是价格水平上都与大型企业不同，它们并不追求软件产品的功能卓越和复杂度，相反，它们喜欢运行简洁并且价格低廉的软件产品。而速达之所以能够成功，就是因为其对中小企业的了解以及优惠的价格。速达本身是从中小企业成长起来的，知道国内中小企业最需要什么，所以速达的软件是综合国外先进技术和国内企业实际需求的对症下药的产品，针对性强。并且速达的价位十分低廉，其价位一般为800多元到3000元左右，这是中小企业用户能够接受的价位。 但对于众多的国外软件巨头以及国内一直关注于大型企业的软件厂商，它们对中小型企业的市场了解显然不够。虽然，《财富》500强中80%以上的跨国公司都已经使用了SAP的管理软件，甲骨文也是这一领域的“顶尖高手”，但这并意味着它们就能够在中小企业市场所向无敌。相反，它们面临着更大的困难。因为，较之于国内软件厂商，特别是速达这样长期投身于中小企业的本土企业，国外的软件巨头对中小企业的了解显得十分有限。对于那些员工总数还达不到500人的小企业而言，它们有着鲜明的中国本土企业的运作特点，并且不同行业的企业之间，很难找到相同的运行规律。而ORACLE、SAP、金蝶、用友等一直把市场定位于大型企业，对中小型企业的市场了解不足，这将严重影响到它们的软件产品在中小企业市场中的地位。 其次，在销售渠道上，众多刚刚涉入中小型企业市场的软件厂商们也要面临着严峻的考验。一个厂商及其产品在当地市场的深入程度，选择何种渠道形式也是决定因素之一。中低端产品靠直销是不现实的，金蝶也好，用友也好，一直采取直属分公司的直销模式来进行产品销售，但这种模式对于中小企业市场并不适用。因为，中小企业范围广、数量多、地域特色明显，但软件单价低，因此，如果它们还是采取直属分公司的渠道模式，将无法承受成本上的压力，并且如何保证其忠诚度也是很大的问题。 而由于速达一开始就定位于中小企业软件市场，因此，其在渠道方面的优势已经十分明显。对于范围广、数量多、地域特色明显的中小应用市场，速达采用的是和渠道商合作的形式来快速覆盖市场，并且在全国各重点城市建立分公司或办事处等驻地机构，对合作伙伴进行完善的服务和支持。通过这种渠道模式，速达在这几年来已经建立起了一个覆盖全国的营销网络体系。因此，对于那些后来想介入这块市场的厂商来说，如何借助渠道的优势，恐怕也不是一个短时间就能解决的问题。 总之，席卷全国的信息化浪潮以及揭开了中小企业市场的大幕，面对这一潜力巨大的市场，规模并不是决定因素，只有那些最了解市场的软件厂商才能在这场掘金大战中取得更大的收获。 |
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