我的一位亲戚，下岗以后一直没有工作。为了谋生承包了一家煤气公司的送气业务。 每天骑着自行车给用户送煤气。 晴天一身汗，雨天一身泥。 妻子与女儿非常心疼，一直张罗着要借钱买一辆“摩的”（大概就是那种摩托车改装的三轮车）。一辆摩的约需要六千元钱，虽然不多，但对于一个下岗干部可以说是天文数字。 第一次，东拼西凑地借了六千元被用在修理房屋了。房屋漏雨已经很长时间了， 一直没钱修缮。 第二次又东拼西凑地借了六千元，给上重点中学的女儿交了学费。 第三次，终于买下了摩的。 现在有了摩的，业务量增了，收入提高了，人也轻松了很多。

　　我的这位亲戚的购“的”经历，用行为学来解释可以用需求等级理论。 Maslow 将人类的需求划分为五个层次：第一层面为“生理需求”，即为维持生存及舒适性而必备的条件；第二层面为“安全需求”，即在满足了“生存需求”后，人们逐渐地重视环境条件而产生的需求；第三层面为“社交需求”，这是人们在满足“生存”“安全”需求后与社会交融的一种欲望行为需求；第四层面为“尊重需求”，一旦人们得到前三个层面的需求满足后，“被尊重”就成为一种需要；第五层面，为“自我实现”，个人的价值观提升到一个新境界，达到自我完善。也许，对于我的那位亲戚来说修缮房屋是一种生存的需求是要排在第一位的。生存问题解决后，安全需求要满足。女儿读好书，是为了自己以后有个保障。 等到这些需求满足以后，购买摩的才会排上日程。

　　从经济学来分析可以使用效用的理论来解释。 经济理论将人们假定为理性的人。理性的人对每个行为都做理性的决策。 人们消费是为了满足一定的效用。 在经济条件有限的情况下， 人们总是试图取得最大的效用。 也许在房屋漏的情况下， 修缮房屋能够满足最大的效用。 在女儿入学的时候，满足女儿入学将会带来最大的效用。 在满足前两者以后，降低劳动强度与提高经济效益才具有最大的效用。

　　我们很多人在谈实施ERP的时候，总是抛开了现实，讨论一种最佳的状况：即企业有足够的资金来满足其ERP的需要。 似乎所有的企业都可以几百万、几千万地上ERP。 可在现实中，绝大多数的企业都象我的亲戚一样，手中只有非常有限的经费，却有着无限的需要。从现实意义上讲， 研究一下如何满足“穷人”的ERP需要，是一项非常有用的课题。

　　企业与人一样，有着不同的需求。 第一位的是生存的需求。每个月员工能够领到工资， 外面的账单来了以后，公司能够支付，这是任何一家企业首先要解决的生存问题。 当这一问题解决后，第二位的是安全需求。企业如何能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。 当突发事件来临的时候，企业要有一定的抵抗能力。 第三个需求是发展的需求。 企业在企业要扩张，员工要领更多的工资。 小老板要变成大老板； 红旗要换成奔驰。 第四个需求是形象需求。 信息化是现代文明的象征，没有信息化就显得土，老总也没有面子。 然而对于一个“穷人”企业来说，首先要满足的是最基本的需求，即生存的需求与安全的需求。如果ERP不解决生存问题，不能够帮助发工资，哪些为了生存而挣扎的企业就不是市场。 一旦生存满足以后，企业是否有一定的资金来购买ERP取决与ERP在多大程度上能够帮助企业解决安全问题。 如何证明ERP可以提高企业的竞争能力、保证企业的安全？ 如果成功率仍然是10%的话， 这种保证有多少意义？

　　除了需求以外， 企业还有效用的次序的问题。 如果，企业的资金雄厚，所有的效用都可以满足。 就没有次序的问题。 如果企业是一家“穷人”企业，在满足生存需要以后，企业的剩余资源只有几万、十几万，如何上ERP? 企业是否真正地需要在内部管理上实现比较理想化的信息共享，管理有序？ 倘若这家“穷人”企业的当务之急是市场拓展，ERP对市场拓展有帮助的部分的效用就会远远大于其它部分。 如果这家企业的当务之急是降低库存， 则库存管理就有最大效用。 在资源有限的情况下，将资金使用到最大效用的部分是理性人的一种合理的选择。

　　如果我国绝大多数的企业都是“穷人”企业， 不能够拿出足够的钱来满足所有需求。是否也能够实现ERP? 就象我的亲戚一样，先解决房子漏水问题，再解决学费问题，最后解决摩的的问题。这种分阶段地满足最大效用的做法是否违反了ERP的信息集成的思想，是否能够带来整体效用的最大化？ 从另外一个角度来讲，对“穷人”企业来说，ERP所蕴含的先进的管理思想是否有很大的效用？ 既然，“穷人”企业在我国普遍存在，我们就应该提供一套有效的解决办法，来应对这种事实。 作为信息化的研究者，我们应该有能力提供一种整体规划、分布实施的解决方案。从整体规划上能够保证ERP的整体集成功效能够在分步实施后得到完成。 而分步实施又不破坏ERP最终应该带来的效用。 对于“穷人”企业来说，ERP不必要是最完美的。没有汽车，自行车也能解决问题。20%的投入，解决80%的问题可能是最佳的选择。

　　作为ERP的实施者或者咨询专家，准确地把握企业的在保证生存之后的剩余资源、准确地了解到哪些需求对企业有最大效用，是“穷人”企业能够成功实施ERP的关键。 只有能够准确地把握企业的真正需求，做出合理的规划，让企业在有限的资源基础上满足最大的效用，并保证企业的分阶段投入最终能够实现ERP的整体集成功效，在有限资源的情况下，“穷人”企业才可能实施ERP。

　　作为ERP软件的提供商，既能够解决“富有”企业的ERP需求，还能够针对“穷人”企业的资源有限性与效用不等性，提供一套完整的解决方案，才能最大限度地占有ERP市场，实现ERP的社会价值与企业的商业价值。 “富人”ERP大家都能够满足， “穷人”ERP则要求ERP软件在各个功能上能够实现独立运行，而又不失其整体的有机连接。

　　作为推进ERP的政府机构或者行业组织，充分地动员ERP咨询、软件开发、软件实施等各个环节的力量，统一企业信息化设计、开发、实施规范，建立一个开放的ERP软件开发环境，促成功能模块与组件市场的成熟才能真正地解决我国“穷人”企业太多，作坊式软件企业太多的特殊现象中实施ERP的困难。只有这样，才能解决“穷人”企业在实施ERP的漫长过程中出现的对软件企业的依赖性与软件产品与企业发展的不适应性的问题。最终帮助提高“穷人”企业ERP的实施成功率。

　　总之， 穷人有穷人的需求，有穷人满足需求的方式。 “穷人”企业也有“穷人”企业的ERP需求，也需要有不同的满足方式。当“穷人”企业是企业主流的时候，我们就不能够对这种不同的需求熟视无睹。 ERP不是富人的专利，但是在“穷人”ERP到来之前，我们很多企业只能够望“E”兴叹。 我与很多热衷于中国企业信息化的同行们热情地盼望着“穷人”ERP早日到来。