在电子商务风光无限的时候，人们说的、做的最多是如何用电子商务去“叫板”传统业务模式；谈到传统交易模式，人们脑海中浮现的往往就是水平落后、效率低下以及不合潮流等形容词；很多人也都能找出一大堆相关的论点和论据来说明传统交易模式必然被电子商务模式所取代。和电子商务相比，传统交易模式真的一无是处吗？请看本文作者在电子商务“甚嚣尘上”的时候所唱的“反调”。
时下绝大多数人都不会怀疑电子商务最终将会取代传统的交易模式。在一段时间以前，本人也非常认同这种观点，因为电子商务具备了很多优势，例如优化资源配置、提高工作效率、减少中间环节和拓宽业务渠道，从而最终起到缩减成本、增加收益的效果。单从这些理论观点来看，对于绝大多数渴望获得发展的企业来说，电子商务的概念的确非常诱人；但如果我们能够深入分析每次交易的实际操作环节，就不难发现其实很多问题并不是我们所设想的那么简单。基于目前人们一边倒地认可电子商务、否认传统交易模式的现状，本文要谈谈目前传统交易模式在处理某些问题时，所具有的电子商务不可取代的优点。
交易中“人”的问题
现有的商务交易在很大程度上会受到交易双方相关人员因素的影响，而这种现象在中国这个特别注重人际关系的文化环境下表现尤为突出。针对这种问题，很多时候完全凭借电子商务是无能为力的。
举个例子来说，假设有一个采购商，现在正需要采购某类商品。目前有两个可供选择的供应商，其中一个是他多年相处下来的交易伙伴，甚至可能是私下里十分要好的朋友或是亲戚，另外一个就是素未谋面的你。我们暂且把第一个供应商比作代表传统交易模式中的供应商甲，他在得知这个消息后主动找上门向采购商推销他们的商品；你作为一个实施电子商务的供应商，该采购商很有可能只能通过某些网络途径（如垂直行业网站、企业网站、B2B网站或是电子邮件广告等）才能获取你的相关产品信息。试想一下，该采购商选择对方或你的时候，考虑的标准会一样吗？他会倾向于你还是对方？在产品价格和服务差别不大的时候，绝大多数情况下应该是选择你的竞争对手吧。
当然，你也许会认为理性的采购者不会让人情关系主导交易的倾向性，而且还有可能刻意避开人情交易，可是这样的人在现在的中国占有多大比重呢？你真的放心让电子商务去打点那些不那么理性的交易对象吗？
交易中的“价格”问题
接下来，让我们再来看看交易环节中的定价因素。由于市场机制的调节，市场中不太可能大批量、长时期出现成本差异很大的同类同质商品，所以关键是看厂家希望交易能获取多少利润，而仅仅通过电子商务发布产品供应信息的供应商相对于通过商务谈判直接和采购方协商定价的供应商来说将会变得非常被动。
同样的例子，在电子商务交易模式中，你的报价是在网上提供查询的，而传统供货商是通过销售员将报价提供给采购方。你在将自己的产品的统一报价直接发布在公共平台上的时候，也就将这个固定价格告诉了所有的信息接收者，包括你的竞争对手。你的价格在采购商看来是一个固定标准，而销售员提供的价格则是灵活的，可以在交易谈判中通过更直接的方式和买方商榷的。一旦你提供的价格没有绝对吸引力，采购商就可能选择传统交易模式下的供货商，他也就可能不会费心去弄清楚你的价格是不是也有可伸缩的余地，有多大的余地。
碰到这种情况，你在还没有意识到、没有机会作任何努力的时候就已经输了，能不让人懊恼吗？只有在所有的交易都在同一种电子商务模式上开展，并且保证采购方具备及时获取所有相关信息能力的条件下，具有成本优势的供应商才会真正抢到采购商的订单。可以非常肯定地说这种情况将很难真正发生，因为并不是所有的传统交易商们都会轻易放弃现有的传统模式下的客户渠道。
交易中的“中间环节”问题
可能你还会认为，传统交易模式中由于多层次的批发、代理业务提高了产品在流入终端市场的成本和市场价格，而电子商务由于剥离了这些中间环节，所以在成本和市场价格上肯定能够占有优势，并且可以凭借这个优势最终淘汰传统交易模式。如果说电子商务只是一种实现原有交易的手段，那么这个问题就不值得在此大书特书了。关键问题是，很多人把电子商务理解为一种如DELL式的直面所有购买者的模式。那么，真的是环节越少越好吗？
的确，传统交易模式中生产厂家一般都是通过代理商一层层地把产品发送到终端零售商处、再由零售商销售给最终用户，而每增加一个环节都会提高产品的最终成本，也就会相应抬高价格。虽然有DELL直销的成功经验，但是目前来看绝大多数企业还是很难摆脱这个流通程序。单个厂家的能力毕竟有限，他更多的精力还是在产品生产和品牌推广上，而具体的销售将更多地依赖于他的合作伙伴-代理商。正如福特汽车公司总裁所说的：“福特帝国是由福特汽车生产厂和那些用自己的钱开设销售点经营福特汽车的销售商们共同组成的。”
明知道这些分销模式将会一次又一次地提高产品的成本，从而导致销售量的减少或是利润的降低，那么为什么像可口可乐、百事可乐、雀巢等跨国公司知名品牌的商品还在沿用这套模式呢？其原因就在于交易的过程实际上不仅仅是一个一手交钱一手交货的过程，还是一个商品真正传递到客户手里的过程。
在电子商务模式中，往往低估了分销商在整个交易环节中所起的重要作用和能力，所以特别强调减少中间环节，有的甚至就干脆完全去除这些中间环节。其实，很多商品交易的实现不仅仅是厂家产品的问题，还有很重要的一部分就是经销商的不懈努力和完善的终端网络开发及管理能力。你可以通过电子商务以低于目前市场零售价的价格直接向厂家购买一些值钱的大件商品，然后再由厂家送货上门。但是如果你要想购买一些少量的日用杂品的话，传统模式的经销商则更能满足你的要求。设想一下，你能在电子商务交易中仅支付一元钱而直接向某某生产厂家购买一个灯泡，并期望他们马上送货上门吗？
结语
不管电子商务如何发展，都不可能把传统交易模式赶出历史舞台。因为，电子商务毕竟缺少人们所注重的“人性化”的感受。即使到了电子商务遍地花开的时候，我们也应该相信，适当的时候采取传统的交易模式，反而会给人耳目一新和更加符合人性的感受。可以说，只要有商人的存在，就一定会有传统交易模式的存在，电子商务不可能独领风骚。
本文所说的这些观点并不是要否定电子商务存在的必然性，也不是就断言未来的交易模式仍将回归现有的传统模式，而是希望给那些正在实施由传统交易模式向电子商务转变的企业老总们提个醒：千万不要走到另一个极端，盲目地认为有了电子商务就有了一切，过分依靠电子商务而放弃了传统的模式。这些企业应该清醒地认识到，电子商务对于企业自身来说优点在哪里？缺点又在哪里？努力寻找采用电子商务模式和保留传统交易模式相结合的平衡点，更好地发挥出二者互补的优势。
