| 什么类型的CRM适合你的销售组织 |
| 作者:ZDNet 来源于: 2003-4-30 8:30:18 |
如果一个商业组织正需要寻求一个应用软件套件，那么它应该首先确定对于他们的配置需要什么级粒度（企业、客户关系管理或销售最小套件），以及在该企业全部应用构架中该套件是否配当。这将使能技术和商业目标之间提供一个更接近的匹配。最优化合提供商仍将面临套件安全位置或考虑的竞争困难，这将对最优化组合提供商产生新商机和长期生存的能力有影响。当一个套件正处于考虑之中，销售组织不应排除最优化组合厂商，通过考虑不同最优化厂商，销售厂商将发现不同套件厂商之间功能差别，最终最优化厂商可能被要求实现综合的商业需求而不仅仅是一种选择。 分析 应用软件套件有如下的优势：从一个单独厂商一步购物以及易综合已被安装的企业应用软件。然而，有不同类型的应用软件套件，它们适合一个销售组织的特别需求或适合一个企业全面应用软件框架。 对每一种类型的大体介绍： 企业应用软件套件 这一类的厂商包括ERPII生产商，例如J.D.Edwards、Oracle、SAP和PeopleSoft，这些厂商跨越多商业处理过程提供广泛功能来支持客户关系管理(CRM)以及提供链管理、人力资源和金融应用软件等。这一类的厂商倾向于提供充足的用于销售的功能，可以至少满足当前安装基础的60%功能，但是通常不提供用于销售的区分功能。它们的价值主张是对整个商业盈利过程的整合与支持。在这些厂商中，PeopleSoft提供了足够的功能，包括为广泛CRM基础安装之外的目标说明。 什么情况下考虑使用企业应用软件套件：当销售组织已经安装了该套件厂商产品，并在那些支持商业盈利过程的应用软件之中寻求紧密综合，不需要区分销售功能，这时候他们应该考虑使用一个企业应用软件套件。企业应该做好准备使用最优化组合销售技术填补该套件。 关系管理应用软件套件 这一类的厂商包括像Amdocs、E.piphany、OnyxSoftware,Pivotal和SiebelSystems这样的提供商，它们提供支持销售、行销和客户服务组织的功能。如果销售组织试图结合行销功能，如引导管理或宣传管理，或结合客户服务环境，如联系中心，那么这些厂商将显得非常重要。就像以前提到的，PeopleSoft凭借其CRM功能深度在这一领域占据位置。 什么情况下考虑使用关系管理应用软件套件：作为销售配置的一部分，如果销售组织需要对客户信息有一个全面把握，或是已经在部门功能上执行了一个CRM，例如行销或客户服务，那么该销售组织应该考虑与这些厂商合作。销售组织必须对厂商支持其销售渠道模式（例如直接销售、合伙人销售或卖方商业）进行检验。企业应该做好准备使用最优化组合销售技术填补该套件。 销售应用软件最小套件 这一类的厂商为专门渠道，例如直销（举例Salesforce.com）、合伙销售（例如Allegis、Click Commerce、Comergent Technologies和Channel Wave Software等）或卖方商业(例如Click Commerce和Comergent)提供一套应用软件。当销售配置的目标是一个专门销售渠道时，最小化套件要比更大套件是更好的选择。 什么情况下考虑使用销售应用软件最小化套件：如果销售组织需要配置多个销售应用软件用于一个单独渠道并需要紧密结合，那么它应该考虑最小化套件。然而，企业应该做好准备使用最优化组合销售技术填补该套件。 最优化组合厂商 这一类提供商提供小生境功能，例如销售配置、价格执行、销售内容管理和刺激赔偿等。这些厂商基本上拥有深度功能以及为在复杂的环境中实现其技术的强大技能支持。甚至在套件提供商提供充足功能的情况下，通常很难买到从套件提供上那里买到一个特定功能，原因是统一的产品打包。什么情况下考虑最优化组合厂商：如果销售组织已经确定它们的套件提供商没有提供足够的功能或销售组织正寻求为一个特别销售功能实现一个策略的、小生境配置，例如建议产生，那么应该考虑最优化组合应用软件。 关键问题 销售企业将如何使用技术迎接不断改变的内部和外部压力以及商业和市场动态的挑战？ |
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